El factor servicios: cómo TD SYNNEX te ayuda a ganar más negocio ahora y en el futuro

El modelo tradicional de canales de TI está inmerso en una realineación estructural. Durante décadas, el negocio de los distribuidores ha sido en gran medida transaccional, impulsado por las ventas de hardware por volumen y la venta puntual de licencias de software. Hoy en día, ese modelo tiene dificultades para sobrevivir aislado.

Los entornos de TI corporativos han evolucionado hasta convertirse en ecosistemas complejos y multiproveedor que abarcan infraestructuras locales, Cloud público y entornos perimetrales. Como resultado, las expectativas de los usuarios finales han cambiado fundamentalmente. Los compradores de TI ya no quieren adquirir componentes dispares ni correr el riesgo de la integración ellos mismos. En cambio, exigen resultados empresariales garantizados.

Este cambio se refleja claramente en los patrones de gasto global. Según los datos de PwC, alrededor del 51 % del gasto global en TI se destina ahora directamente a los servicios de TI. Además, el mercado de servicios está experimentando un crecimiento entre el 150 % y el 200 % más rápido que el sector del hardware, lo que representa una oportunidad global de 1,7 billones de dólares.

Para las pymes y los distribuidores de TI, estos datos presentan un mandato claro: incluir servicios con la venta de productos ya no es una venta adicional opcional. Es la estrategia de ingresos que define el canal moderno.

El dilema del ancho de banda y las habilidades

Aunque las oportunidades en servicios son enormes, las barreras a la entrada pueden ser intimidantes para muchos partners. Ofrecer soluciones de TI integrales hoy en día requiere una amplia experiencia en dominios de alta demanda como la IA, la arquitectura en la nube, la ciberseguridad y la gobernanza de datos.

Adquirir y retener este nivel de talento especializado es caro. Como consecuencia, muchos distribuidores encuentran que sus equipos internos se encuentran peligrosamente al límite de sus posibilidades, tanto en las ventas previas como en la entrega. Esta falta de ancho de banda técnico es uno de los retos más comunes a los que se enfrentan los partners de canal hoy en día. Los distribuidores suelen querer hacer ofertas en proyectos más grandes y multiproveedor, pero se frenan porque carecen de la capacidad especializada o temen ampliar en exceso su plantilla existente.

Confiar únicamente en los ingresos basados en proyectos crea un flujo de efectivo volátil. Los partners de canal están sometidos a una presión inmensa para pasarse a modelos de ingresos recurrentes y predecibles. El reto estratégico es averiguar cómo ofrecer estas soluciones complejas y basadas en resultados a escala sin asumir los costosos costes de contratación a largo plazo ni los riesgos operativos.

Navegar por la fase previa al despliegue

Para resolver este dilema de capacidad, los partners de canal exitosos están adoptando un enfoque de ciclo de vida de los servicios, a menudo aprovechando la infraestructura establecida de un distribuidor global. Al tratar a un distribuidor como una extensión de su propio equipo, los partners pueden vincular sin problemas los servicios en cada etapa del ciclo de vida de la tecnología.

Esto comienza en la fase previa al despliegue. Uno de los principales obstáculos a la hora de cerrar grandes contratos de TI son las limitaciones presupuestarias del cliente. Los responsables de la toma de decisiones de TI prefieren cada vez más los modelos de gastos operativos (OpEx) a gastos de capital enormes. La integración de servicios financieros directamente en la propuesta permite a los partners alinear los precios con la forma en que los clientes realmente quieren comprar. Al ofrecer financiación flexible y mensual para soluciones completas, los partners pueden reducir la presión sobre los precios, proteger sus propios márgenes y aumentar las tasas globales de ventas.

Igualmente importante es la preparación técnica. Los servicios de formación y certificación alineados con los proveedores permiten a los distribuidores mejorar rápidamente la formación de sus equipos internos en áreas específicas como la IA o la seguridad de confianza cero. Esta mejora específica de las capacidades genera credibilidad previa a la venta, garantizando que los partners puedan posicionar con confianza las tecnologías emergentes sin tener que esperar meses para contratar personal nuevo.

Despliegue escalable sin los gastos generales

Tradicionalmente, la fase de despliegue es donde los márgenes de los distribuidores se erosionan debido a ampliaciones del alcance, los problemas logísticos y los requisitos de configuración manual. Los despliegues multisede que involucran entornos híbridos son notoriamente difíciles de organizar.

Para eludir estos límites de capacidad, los partners con visión de futuro están aprovechando las instalaciones de configuración e integración de terceros. Esto incluye delegar tareas como la obtención de imágenes, el etiquetado de activos, las líneas de base de seguridad y el aprovisionamiento de dispositivos móviles en centros de distribución altamente automatizados. A continuación, se envían los dispositivos directamente al usuario final completamente configurados y listos para el cliente. Esto reduce drásticamente el tiempo de despliegue in situ y alivia la tensión del equipo de ingeniería interno del distribuidor.

Para las migraciones más complejas, los servicios profesionales de marca blanca se están convirtiendo en un elemento básico del canal moderno. Al utilizar servicios de diseño, evaluación y despliegue bajo demanda, los partners pueden asumir proyectos más grandes y complejos bajo su propia marca. Este modelo de “recurso a demanda” significa que los distribuidores pueden cubrir las brechas de habilidades especializadas al instante, ampliando sus capacidades de entrega sin la carga financiera de una plantilla permanente.

Postdespliegue y economía circular

La etapa final, y quizás la más lucrativa, del ciclo de valor de los servicios se produce después del despliegue. Aquí es donde las ventas transaccionales de tecnología se transforman en relaciones duraderas y a largo plazo con los clientes.

El soporte de nivel empresarial es una expectativa de línea de base, pero crear desde cero un soporte técnico certificado multiproveedor 24 horas, 7 días a la semana es prohibitivo para la mayoría de los partners pyme. Al externalizar esta capa, los distribuidores pueden ofrecer un soporte técnico completo y permanente a una fracción del coste. Sobre esta base, los partners pueden adjuntar servicios gestionados, como la supervisión de redes basada en IA y capacidades completas de centro de operaciones de red/seguridad (NOC/SOC). Esto convierte de inmediato al partner, que pasa de ser un proveedor reactivo a un asesor estratégico proactivo, generando los ingresos recurrentes y predecibles que sustentan la estabilidad del negocio.

Por último, los ciclos de vida de los productos se están acortando y las directrices ESG (medioambientales, sociales y de gobierno corporativo) de las empresas se están endureciendo. Los servicios de TI circulares proporcionan una forma muy eficaz de mantener el compromiso del ciclo de vida. El borrado seguro de datos, el reciclaje responsable y los servicios de intercambio no solo ayudan a los usuarios finales a cumplir los objetivos de sostenibilidad, sino que también desbloquean el valor residual. Este valor recuperado es reinvertido con frecuencia por el cliente en su próxima actualización tecnológica, creando un ciclo de ventas cerrado para el partner.

Transformación del modelo de negocio de los partners

La transición desde un modelo de negocio basado en productos a uno basado en servicios requiere un cambio de mentalidad. El hardware y el software siempre serán la base de la infraestructura de TI, pero los servicios son el orquestador del valor empresarial.

Para los partners de canal europeos, las conclusiones son claras. La inclusión de servicios es el mecanismo más fiable para proteger los márgenes contra la comoditización. Permite a los partners competir por valor holístico en lugar de por precio puro. Al aprovechar un ciclo de valor de servicios estructurado, desde la financiación y el despliegue de marca blanca hasta el soporte gestionado 24/7 y la disposición de activos de TI, los distribuidores pueden resolver sus limitaciones inmediatas de ancho de banda.

En última instancia, asociarse con un proveedor de ecosistemas para ofrecer estas capacidades permite a los distribuidores jugar en una liga superior a la suya. Les permite ganar contratos empresariales más grandes, reforzar la fidelidad de los clientes y garantizar una trayectoria de crecimiento sostenible y recurrente en un panorama de TI cada vez más complejo.

Para obtener más información, visita el hub de servicios de TD SYNNEX y descarga el informe técnico The Attach Imperative.