Il fattore servizi: ecco come TD SYNNEX ti aiuta a conquistare più clienti, oggi e in futuro

Il tradizionale modello di canale IT sta subendo un riassetto strutturale. Per decenni, l'attività dei rivenditori è stata prevalentemente basata sulle transazioni, trainata dalle vendite di hardware in grandi volumi e dalle licenze software perpetue. Oggi, questo modello da solo fatica a sopravvivere.

Gli ambienti IT aziendali si sono evoluti in ecosistemi complessi e multi-vendor che comprendono infrastrutture on-premise, cloud pubblico e ambienti edge. Di conseguenza, le aspettative degli utenti finali sono cambiate radicalmente. Gli acquirenti di prodotti IT non vogliono più acquistare componenti disparati e assumersi personalmente il rischio di integrazione. Al contrario, esigono risultati aziendali garantiti.

Questo cambiamento si riflette chiaramente nei modelli di spesa globali. Secondo i dati di PwC, circa il 51% della spesa informatica globale è ora destinata direttamente ai servizi IT. Inoltre, il mercato dei servizi sta registrando una crescita dal 150% al 200% più rapida rispetto al settore hardware, rappresentando un'opportunità globale di 1,7 trilioni di dollari.

Per le PMI e i rivenditori IT, questi dati rappresentano un chiaro segnale: abbinare i servizi alla vendita dei prodotti non è più uno strumento opzionale di upselling. È la strategia di fatturato determinante del canale moderno.

Il dilemma delle risorse tecniche e delle competenze

Sebbene le opportunità nel settore dei servizi siano vaste, le barriere all'ingresso possono essere scoraggianti per molti partner. Fornire soluzioni IT complete oggi richiede una profonda conoscenza in ambiti molto richiesti come l'AI, l'architettura cloud, la sicurezza informatica e la governance dei dati.

Acquisire e mantenere questo livello di talenti specializzati è costoso. Di conseguenza, molti rivenditori si trovano pericolosamente a corto di risorse all'interno dei propri team per quanto riguarda sia la fase di prevendita che di consegna. Questa mancanza di risorse tecniche è una delle sfide più comuni che i partner di canale devono affrontare oggi. Spesso i rivenditori vorrebbero partecipare a gare d'appalto per progetti più grandi che coinvolgono diversi fornitori, ma rinunciano perché non dispongono delle capacità specialistiche o temono di sovraccaricare la loro forza lavoro esistente.

Affidarsi esclusivamente a ricavi legati a progetti specifici genera un flusso di cassa instabile. I partner di canale sono sottoposti a un'enorme pressione affinché passino a modelli di ricavi ricorrenti e prevedibili. La sfida strategica è capire come fornire su larga scala queste soluzioni complesse e basate sui risultati senza farsi carico di costi di assunzione a lungo termine insostenibili o dei rischi operativi.

Gestire la fase di pre-implementazione

Per risolvere questo dilemma sulle capacità, i partner di canale di successo stanno adottando un approccio basato sul ciclo di vita dei servizi, spesso sfruttando l'infrastruttura consolidata di un distributore globale. Considerando il distributore come un'estensione del proprio organico, i partner possono agevolmente integrare i servizi in ogni fase del ciclo di vita della tecnologia.

Questo processo inizia nella fase di pre-implementazione. Uno dei principali ostacoli che impediscono di ottenere grossi contratti in ambito IT è rappresentato dai vincoli di budget dei clienti. Chi prende le decisioni di acquisto delle tecnologie IT preferisce sempre più spesso modelli di spesa operativa (OpEx) rispetto a ingenti esborsi di capitale. Integrare i servizi finanziari direttamente nella proposta consente ai partner di adeguare i prezzi alle modalità di acquisto effettivamente preferite dai clienti. Offrendo finanziamenti mensili flessibili per soluzioni complete, i partner possono ridurre la pressione sui prezzi, proteggere i propri margini e aumentare il tasso complessivo di successo.

In questo contesto, la preparazione tecnica riveste un'importanza altrettanto fondamentale. I servizi di formazione e certificazione in linea con le esigenze dei fornitori consentono ai rivenditori di potenziare rapidamente le competenze dei propri team interni in aree mirate come l'AI o la sicurezza zero trust. Questo potenziamento mirato delle competenze rafforza la credibilità nella fase di prevendita, garantendo ai partner di poter proporre con sicurezza le tecnologie emergenti senza dover attendere mesi per assumere nuovo personale.

Implementazione scalabile senza costi aggiuntivi

La fase di implementazione è tradizionalmente quella in cui scostamenti dall'ambito di progetto, problemi logistici e necessità di configurazione manuale erodono i margini dei rivenditori. Le implementazioni multisito che coinvolgono ambienti ibridi sono notoriamente difficili da orchestrare.

Per aggirare questi limiti di capacità, i partner lungimiranti stanno ricorrendo a servizi di configurazione e integrazione di terze parti. Ciò include la delega di attività come imaging, asset tagging, baseline di sicurezza e provisioning dei dispositivi mobili a centri di distribuzione altamente automatizzati. I dispositivi vengono quindi spediti direttamente all'utente finale, completamente configurati e pronti per l'uso. Questo permette di ridurre drasticamente i tempi di implementazione in loco e alleggerisce il carico di lavoro del team tecnico interno del rivenditore.

Per le migrazioni più complesse, i servizi professionali in white label stanno diventando un elemento essenziale del canale moderno. Avvalendosi di servizi on-demand di progettazione, valutazione e implementazione, i partner possono acquisire progetti più grandi e complessi sotto il proprio marchio. Questo modello "resource-to-demand" consente ai rivenditori di colmare istantaneamente le lacune di competenze specialistiche, ampliando le proprie capacità di fornitura senza l'onere finanziario di un organico permanente.

Post-implementazione ed economia circolare

La fase finale, e forse la più redditizia, del ciclo di valore dei servizi è quella che inizia dopo l'implementazione. È qui che le vendite di tecnologia basate sulle transazioni si trasformano in relazioni a lungo termine e durature con i clienti.

Il supporto di livello enterprise è un'aspettativa di base, ma creare da zero un service desk certificato multi-vendor, attivo 24 ore su 24, 7 giorni su 7, ha costi proibitivi per la maggior parte delle PMI partner. Esternalizzando questo servizio, i rivenditori possono offrire assistenza tecnica completa e sempre disponibile a una frazione del costo. Partendo da questa base, i partner possono aggiungere servizi gestiti, come il monitoraggio della rete basato sull'AI e funzionalità complete di Network/Security Operations Centre (NOC/SOC). Il partner, da fornitore reattivo, diventa un consulente strategico proattivo, generando ricavi ricorrenti e prevedibili, fondamentali per la stabilità della sua impresa.

Occorre infine considerare che i cicli di vita dei prodotti si stanno accorciando e i requisiti ESG (ambientali, sociali e di governance) delle aziende stanno diventando più severi. I servizi IT circolari offrono una soluzione estremamente efficace per mantenere il coinvolgimento durante il ciclo di vita. La cancellazione sicura dei dati, il riciclo responsabile e i servizi di permuta non solo aiutano gli utenti finali a raggiungere gli obiettivi di sostenibilità, ma permettono anche di recuperare il valore residuo. Questo valore recuperato viene spesso reinvestito dal cliente nel successivo aggiornamento tecnologico, creando un ciclo di vendita a circuito chiuso per il partner.

Trasformare il modello di business dei partner

Il passaggio da un modello di business incentrato sui prodotti a uno incentrato sui servizi richiede un cambiamento di mentalità. L'hardware e il software saranno sempre alla base dell'infrastruttura IT, ma sono i servizi a orchestrare il valore aziendale.

Per i partner di canale europei, i benefici sono chiari. L'integrazione dei servizi è il meccanismo più affidabile per proteggere i margini dalla mercificazione. Consente ai partner di competere sul valore olistico piuttosto che esclusivamente sul prezzo. Sfruttando un ciclo di valore dei servizi strutturato, che va dal finanziamento e dall'implementazione in white label al supporto gestito 24/7 e alla dismissione delle risorse IT, i rivenditori possono risolvere i propri immediati limiti di capacità.

In definitiva, collaborare con un fornitore di ecosistemi per offrire queste funzionalità consente ai rivenditori di alzare il tiro. Consente loro di ottenere contratti aziendali più grandi, rafforzare la fidelizzazione dei clienti e garantire una traiettoria di crescita sostenibile e ricorrente in un panorama IT sempre più complesso.

Per ulteriori informazioni, visita l'hub dei servizi TD SYNNEX e scarica il libro bianco The Attach Imperative.