De dienstenfactor: Hoe TD SYNNEX je helpt nu en in de toekomst meer business te winnen

Het traditionele IT-kanaalmodel ondergaat een structurele heroriëntatie. Decennialang was het reseller-model vooral transactioneel, gedreven door hardwareverkopen in grote volumes en softwarelicenties per release. Tegenwoordig worstelt dat model om alleen op basis daarvan te overleven.

Corporate IT-omgevingen zijn geëvolueerd tot ingewikkelde, multi-leveranciers ecosystemen die zich uitstrekken over on-premise infrastructuur, public cloud en edge-omgevingen. Als gevolg hiervan zijn de verwachtingen van eindgebruikers fundamenteel veranderd. IT-kopers willen geen verschillende componenten meer aanschaffen om vervolgens zelf het integratierisico te dragen. In plaats daarvan eisen zij gegarandeerde bedrijfsresultaten.

Deze verschuiving wordt duidelijk weerspiegeld in wereldwijde bestedingspatronen. Volgens gegevens van PwC gaat nu ongeveer 51% van de wereldwijde IT-uitgaven rechtstreeks naar IT-diensten. Bovendien groeit de dienstverleningsmarkt 150% tot 200% sneller dan de hardwaresector, wat een wereldwijde kans van $1,7 biljoen vertegenwoordigt.

Voor het mkb en IT-resellers maakt deze data één ding duidelijk: het koppelen van diensten aan productverkopen is geen een optionele upsell meer. Het is de bepalende omzetstrategie van het moderne kanaal.

Het dilemma van bandbreedte en vaardigheden

Hoewel de kansen in diensten groot zijn, kunnen de toetredingsdrempels voor veel partners ontmoedigend zijn. Het leveren van uitgebreide IT-oplossingen vereist tegenwoordig diepgaande expertise in cruciale domeinen zoals AI, cloudarchitectuur, cybersecurity en datagovernance.

Het aantrekken en behouden van dit niveau van gespecialiseerd talent is duur. Daardoor raken de interne teams van veel resellers gevaarlijk dun gespreid, zowel in presales als in de levering. Dit gebrek aan technische capaciteit is een van de meest voorkomende uitdagingen waar kanaalpartners nu mee te maken hebben. Resellers willen vaak bieden op grotere, multi-leverancierprojecten, maar houden zich in omdat ze niet over de specialistische capaciteit beschikken of vrezen hun bestaande personeel te overbelasten.

Alleen vertrouwen op projectgebaseerde inkomsten zorgt voor een onstabiele cashflow. Kanaalpartners staan onder enorme druk om over te schakelen naar voorspelbare, terugkerende inkomstenmodellen. De strategische uitdaging is uitvinden hoe deze complexe, op resultaten gebaseerde oplossingen op grote schaal geleverd kunnen worden, zonder verlammende langetermijnkosten voor personeel of operationele risico's aan te gaan.

Navigeren door de pre-implementatiefase

Om dit capaciteitsdilemma op te lossen, passen succesvolle kanaalpartners een levenscyclusbenadering van diensten toe, vaak door gebruik te maken van de gevestigde infrastructuur van een wereldwijde distributeur. Door een distributeur te behandelen als een verlengstuk van hun eigen team, kunnen partners naadloos diensten koppelen in elke fase van de technologielevenscyclus.

Dit begint in de pre-implementatiefase. Een van de belangrijkste obstakels bij het sluiten van grote IT-deals zijn de budgettaire beperkingen van de klant. IT-besluitvormers geven steeds vaker de voorkeur aan operationele uitgavemodellen (OpEx) boven enorme kapitaalinvesteringen. Het integreren van financieringsdiensten direct in het voorstel stelt partners in staat om de prijsstelling af te stemmen op de manier waarop klanten daadwerkelijk willen kopen. Door flexibele, maandelijkse financiering voor complete oplossingen aan te bieden, kunnen partners de prijsdruk verminderen, hun eigen marges beschermen en de algehele winratio verhogen.

Technische gereedheid is hier even belangrijk. Leveranciergerichte trainings- en certificeringsdiensten stellen resellers in staat om hun interne teams snel bij te scholen op speciale gebieden zoals AI of Zero-Trust-beveiliging. Deze gerichte capaciteitsversterking vergroot de geloofwaardigheid in de presales-fase, waardoor partners opkomende technologieën met vertrouwen kunnen positioneren zonder maanden te hoeven wachten op nieuw personeel.

Schalen van inzetbaarheid zonder de overhead

De inzetbaarheidsfase is traditioneel de fase waarin de marge van de reseller afneemt door ongecontroleerde uitbreiding van het project, logistieke problemen en handmatige configuratievereisten. Uitrol op meerdere locaties met hybride omgevingen staan bekend om het feit dat het moeilijk te coördineren is.

Om deze capaciteitslimieten te omzeilen, maken vooruitstrevende partners gebruik van configuratie- en integratiefaciliteiten van derden. Dit omvat het uitbesteden van taken zoals imaging, asset tagging, security-baselining en het provisionen van mobiele devices aan sterk geautomatiseerde distributiecentra. Apparaten worden vervolgens volledig geconfigureerd en klantklaar rechtstreeks naar de eindgebruiker verzonden. Dit vermindert de inzetbaarheid op locatie drastisch en ontlast het interne technische team van de reseller.

Voor complexere migraties worden white-labelled professionele diensten een vaste waarde in het moderne kanaal. Door gebruik te maken van on-demand ontwerp-, beoordelings- en implementatiediensten, kunnen partners grotere, complexere projecten onder hun eigen merk uitvoeren. Dit 'resource-to-demand'-model betekent dat resellers specialistische vaardigheidstekorten direct kunnen invullen, waardoor zij hun leveringscapaciteiten kunnen opschalen zonder de financiële last van een vast personeelsbestand.

Na implementatie en de circulaire economie

De laatste, en wellicht meest winstgevende, fase van de waardecyclus van diensten vindt plaats na de implementatie. Hier worden transactionele technologieverkopen omgezet in langdurige, hechte klantrelaties.

Enterprise-grade ondersteuning is een basisverwachting, maar het vanaf nul opbouwen van een 24x7, multi-leverancier gecertificeerde servicedesk is voor de meeste mkb-partners financieel onhaalbaar. Door deze laag uit te besteden, kunnen resellers uitgebreide, altijd beschikbare technische ondersteuning bieden tegen een fractie van de kosten. Hierop voortbouwend kunnen partners Managed Services toevoegen, zoals AI-gebaseerde netwerkbewaking en volledige Network/Security Operations Centre (NOC/SOC) mogelijkheden. Dit verandert de partner onmiddellijk van een reactieve leverancier in een proactieve strategische adviseur, waardoor de voorspelbare, terugkerende inkomsten worden gegenereerd die de basis vormen voor zakelijke stabiliteit.

Ten slotte worden productlevenscycli korter en worden de ESG-vereisten (Environmental, Social, and Governance) voor bedrijven aangescherpt. Circulaire IT-diensten bieden een zeer effectieve manier om betrokkenheid gedurende de levenscyclus te behouden. Veilige gegevensverwijdering, verantwoord recyclen en inruildiensten helpen niet alleen eindgebruikers hun duurzaamheidsdoelstellingen te behalen, maar benutten ook restwaarde. Deze teruggewonnen waarde wordt vaak door de klant opnieuw geïnvesteerd in hun volgende vernieuwing van technologie, waardoor een gesloten verkoopcyclus voor de partner ontstaat.

Het transformeren van het partnerbusinessmodel

De overgang van een productgericht naar een dienstgericht bedrijfsmodel vereist een verandering in denkwijze. Hardware en software zullen altijd de basis vormen van IT-infrastructuur, maar diensten zijn de orchestrator van zakelijke waarde.

Voor Europese kanaalpartners zijn de conclusies duidelijk. Het toevoegen van diensten is het meest betrouwbare mechanisme om marges te beschermen tegen commoditisering. Het stelt partners in staat om te concurreren op holistische waarde in plaats van uitsluitend op prijs. Door gebruik te maken van een gestructureerde waardecyclus voor diensten, van financiering en white-labelled inzetbaarheid tot 24x7 beheerde ondersteuning en het hergebruiken van IT-resources, kunnen resellers hun directe capaciteitsbeperkingen oplossen.

Uiteindelijk stelt het samenwerken met een ecosysteemprovider hen in staat om deze mogelijkheden te leveren en om boven hun macht te presteren. Het stelt hen in staat om grotere zakelijke deals te winnen, de klantbinding te verdiepen en een duurzame, terugkerende groeicurve te waarborgen in een steeds complexer IT-landschap.

Bezoek de TD SYNNEX services hub voor meer informatie en download de whitepaper The Attach Imperative.