Der entscheidende Erfolgsfaktor Services: So unterstützt TD SYNNEX Ihr nachhaltiges Geschäftswachstum

Das herkömmliche Modell des IT-Channels erfährt derzeit eine strukturelle Neuausrichtung. Jahrzehntelang war das Wiederverkaufsgeschäft weitgehend transaktionsorientiert, durch den Hardware-Volumenverkauf und eine Point-in-Time-Softwarelizenzierung. Heute gerät dieses Modell in einem sich wandelnden Marktumfeld zunehmend unter Druck.

Die IT-Umgebungen von Unternehmen haben sich zu komplexen Multi-Vendor-Ecosystemen entwickelt, die On-Premise-Infrastruktur und öffentliche Cloud- sowie Edge-Umgebungen umfassen. Infolgedessen haben sich die Erwartungen der Endnutzer grundlegend verändert. IT-Einkäufer wollen nicht mehr heterogene Komponenten beschaffen und das Integrationsrisiko allein tragen. Stattdessen fordern sie garantierte Geschäftsergebnisse.

Dieser Wandel spiegelt sich deutlich in den weltweiten Ausgabengewohnheiten wider. Laut PwC-Daten gehen mittlerweile rund 51 % der weltweiten IT-Ausgaben direkt an IT-Services. Darüber hinaus wächst der Dienstleistungsmarkt um 150 - 200 % schneller als der Hardwaresektor, was weltweit ein Potenzial im Wert von 1,7 Billionen $ darstellt.

Für SMBs und IT-Fachhändler stellen diese Daten ein klares Mandat dar: Die Anbindung von Services an den Produktverkauf ist kein optionales Upselling mehr. Es ist die maßgebliche Umsatzstrategie für den modernen Channel.

Das Dilemma Bandbreite und Kompetenzen

Zwar sind die Möglichkeiten im Servicebereich enorm, doch können die Markteintrittsbarrieren für viele Partner abschreckend wirken. Die Bereitstellung umfassender IT-Lösungen erfordert heutzutage fundiertes Fachwissen in hoch nachgefragten Bereichen wie KI, Cloud-Architektur, Cybersecurity und Data Governance.

Die Akquise und Bindung dieser Fachkräfte ist teuer. Infolgedessen sehen sich viele Vertriebspartner mit der Situation konfrontiert, dass ihre internen Teams sowohl im Bereich Presales als auch in der Bereitstellung stark überlastet sind. Dieser Mangel an technischer Bandbreite ist eine der häufigsten Herausforderungen, mit denen Channel-Partner heute konfrontiert sind. Sie möchten oft größere Projekte aus verschiedenen Quellen anbieten, halten sich aber zurück, weil ihnen die Fachkapazitäten fehlen oder sie befürchten, ihre bestehende Belegschaft zu vergrößern.

Wenn man sich ausschließlich auf projektbasierte Einnahmen stützt, entsteht ein unbeständiger Cashflow. Channel-Partner stehen unter enormem Druck, auf vorhersehbare, wiederkehrende Umsatz-Modelle umzustellen. Die strategische Herausforderung besteht darin, herauszufinden, wie diese komplexen, ergebnisbasierten Lösungen im großen Maßstab bereitgestellt werden können, ohne dass langfristige Personalkosten oder operative Risiken entstehen.

Navigation in der Phase vor der Bereitstellung

Um dieses Kapazitätsdilemma zu lösen, verfolgen erfolgreiche Channel-Partner einen Lifecycle-Ansatz für Services, oft durch die Nutzung der etablierten Infrastruktur eines weltweiten Distributors. Indem sie einen Vertriebspartner als Erweiterung ihres eigenen Teams betrachten, können Partner in jeder Phase des Technologie-Lebenszyklus nahtlos Services einbinden.

Dies beginnt in der Pre-Deployment Phase. Eines der Haupthindernisse beim Abschluss großer IT-Verträge ist, dass die Kunden nur begrenzt budgetiert sind. IT-Entscheider bevorzugen zunehmend Betriebsausgabenmodelle (OpEx) gegenüber massiven Investitionen. Die Integration von Finanzierungsdienstleistungen direkt in das Angebot ermöglicht es den Partnern, die Preisgestaltung an der tatsächlichen Kaufbereitschaft der Kunden auszurichten. Indem sie flexible, monatliche Finanzierungen für Komplettlösungen anbieten, können Partner den Preisdruck reduzieren, ihre eigenen Margen schützen und die Gesamtgewinnquoten erhöhen.

Ebenso wichtig ist hier die technische Bereitschaft. Anbieterorientierte Trainings- und Zertifizierungsdienste ermöglichen es Vertriebspartnern, ihre internen Teams schnell in Zielbereichen wie KI oder Zero-Trust-Security zu schulen. Diese gezielte Kapazitätssteigerung baut Presales-Glaubwürdigkeit auf und stellt sicher, dass Partner aufstrebende Technologien sicher positionieren können, ohne Monate auf die Einstellung neuer Mitarbeiter zu warten.

Skalierung der Implementierung ohne Gemeinkosten

In der Implementierungsphase kommt es meist zu einer Verringerung der Fachhandels-Margen aufgrund von Scope Creep, logistischen Problemen und der Notwendigkeit manueller Konfigurationen. Multi-Site-Rollouts mit hybriden Umgebungen sind bekanntermaßen schwierig zu orchestrieren.

Um diese Kapazitätsgrenzen zu umgehen, nutzen zukunftsweisende Partner Konfigurations- und Integrationsmöglichkeiten von Drittanbietern. Dazu gehört die Delegation von Aufgaben wie Bildgebung, Asset-Tagging, Security-Grundlagen und Bereitstellung mobiler Geräte an hochautomatisierte Distributionszentren. Die Geräte werden dann direkt an den Endbenutzer geliefert, vollständig konfiguriert und einsatzbereit. Dies verkürzt die Implementierungszeit vor Ort drastisch und entlastet das interne Engineering-Team des Händlers.

Bei komplexeren Migrationen werden White-Label Professional Services zu einem festen Bestandteil des modernen Channel. Durch den Einsatz von On-Demand-Design-, Assessment- und Implementierungsservices können Partner größere, komplexere Projekte unter ihrer eigenen Marke übernehmen. Dieses „Resource-to-Demand“-Modell ermöglicht es Vertriebspartner, Lücken bei speziellen Fachkenntnissen sofort zu schließen und ihre Leistungsfähigkeit zu skalieren, ohne die finanzielle Belastung durch fest angestellte Mitarbeiter in Kauf nehmen zu müssen.

Post-Deployment und Kreislaufwirtschaft

Die letzte und vielleicht lukrativste Phase des Wertschöpfungszyklus von Services findet nach der Bereitstellung statt. Hier werden transaktionale Technologieverkäufe in langfristige, dauerhafte Kundenbeziehungen umgewandelt.

Support auf Unternehmensniveau ist eine grundlegende Voraussetzung, doch der Aufbau eines rund um die Uhr verfügbaren, herstellerunabhängigen und zertifizierten Service-Desks von Grund auf ist für die meisten KMU-Partner finanziell nicht tragbar. Durch die Auslagerung dieser Ebene können Partner einen umfassenden, ständig verfügbaren technischen Support zu einem Bruchteil der Kosten anbieten. Darauf aufbauend können Partner Managed Services wie KI-basierte Netzwerküberwachung und vollständige Funktionen für ein Network/Security Operations Centre (NOC/SOC)- hinzufügen. So wandelt sich der Partner sofort von einem reaktiven Anbieter zu einem proaktiven strategischen Berater und generiert den vorhersehbaren, wiederkehrenden Umsatz, der die Geschäftsstabilität untermauert.

Schließlich verkürzen sich die Produktlebenszyklen, und die ESG-Mandate (Environmental, Social und Governance) der Unternehmen verschärfen sich. Zirkuläre IT-Services bieten eine hochwirksame Möglichkeit, das Engagement über den gesamten Lebenszyklus hinweg aufrechtzuerhalten. Sichere Datenlöschung, verantwortungsvolles Recycling und Inzahlungnahme-Services helfen Endnutzern nicht nur, Nachhaltigkeitsziele zu erreichen, sondern erschließen auch den Restwert. Dieser wiedergewonnene Wert wird vom Kunden häufig in seine nächste Technologie-Erneuerung reinvestiert und schafft so einen geschlossenen Verkaufszyklus für den Partner.

Transformation des Partnergeschäftsmodells

Der Übergang von einem produktgesteuerten zu einem servicegesteuerten Geschäftsmodell erfordert eine Änderung der Denkweise. Hardware und Software werden immer das Fundament der IT-Infrastruktur sein, aber Services sind der Orchestrator des Geschäftswerts.

Für europäische Channel-Partner sind die Erkenntnisse klar. Die Anbindung von Services ist der zuverlässigste Mechanismus zum Schutz der Margen vor Commoditisierung. Dadurch können Partner im Hinblick auf den Gesamtwert und nicht nur rein preislich mit anderen konkurrieren. Durch die Nutzung eines strukturierten Wertschöpfungszyklus für Services, von der Finanzierung und White-Label-Implementierung bis hin zu 24x7-Managed-Support und IT-Asset-Disposition, können Vertriebspartner ihre unmittelbaren Bandbreitenbeschränkungen überwinden.

Letztendlich ermöglicht die Zusammenarbeit mit einem Ökosystem-Anbieter zur Bereitstellung dieser Funktionen den Wiederverkäufern, über ihre Möglichkeiten hinaus zu agieren. Sie befähigt sie, größere Geschäftsabschlüsse zu erzielen, die Kundenbindung zu vertiefen und einen nachhaltigen, wiederkehrenden Wachstumspfad in einer zunehmend komplexen IT-Landschaft sicherzustellen.

Für weitere Informationen besuchen Sie den TD SYNNEX-Service-Hub und laden Sie das Whitepaper The Attach Imperative herunter.